Tratar de contestar la pregunta del encabezado implica explicar esa debilidad que se percibe en la capacidad competitiva de las organizaciones empresariales de la H. Ciudad de Huajuapan, Oaxaca -específicamente de las micros y pequeñas empresas-, que se origina en su presunción de conocer plenamente el tipo de mercado que atienden y con ello creer que otorgan un servicio satisfactorio al cliente; peor aún es creer que desarrollan labores de venta efectivas con base en una interacción que fluctúa entre lo empírico y lo rudimentario, ignorando los propósitos de la mercadotecnia 2.0 y su estrategia STP (Segmentación, Targeting, Posicionamiento).
A finales de marzo posiblemente conoceremos todos los resultados consolidados de una investigación cuantitativa en la cual colaboramos recolectando y analizando datos de una muestra probabilística de Mipymes de la localidad, que a priori permitiría probar que su capacidad competitiva es muy baja, porque se concentran en la venta de unos cuantos productos, no diversifican sus sistemas de pago, no contratan más personal ni capacitan a sus empleados, no invierten en su negocio, no presupuestan sus compras y ventas, incluso, su contabilidad es rudimentaria o inexistente, en suma, no son competitivos en ninguna de las disciplinas de valor que implementan las organizaciones que quieren ser líderes de su mercado meta: la excelencia operacional, el liderazgo de producto o la intimidad con el cliente.
Con la debida reserva de los resultados, las Mipymes encuestadas serian ejemplos de esa organización básica, que a priori se tipifica como negocio circunstancial, funcionalmente orientada, cuya “planeación” se centra en cuidar la relación entre las ventas y los costos, donde su actividad administrativa depende de la habilidad del dueño, quien impone una estructura de mando pequeña, rígida e impositiva, por lo general reducida a una relación directa patrón-empleado; en el negocio excepcionalmente se evalúa el desempeño y no se conoce la participación en el mercado. Especialmente el patrón supone que abrir regularmente las puertas del negocio y sonreír ya es una preparación para servirle a su clientela, asimismo, supone que el negocio esta abierto para todo el mundo y por lo tanto, todo el mundo es su clientela, tal suposición limita su capacidad competitiva a la cortesía y el trato personal que un patrón o sus empleados puedan prodigar a los clientes de un mercado que no ha sido acotado y mucho menos segmentado, evidenciando que es muy probable que en el negocio impere esa ley kotleriana de lento aprendizaje en su incipiente etapa de atmósfera amistosa, que ni siquiera es capaz de rebasar la prehistoria de la mercadotecnia evolucionando al menos a una estrategia comercial del tipo 1P.
Para mayor información de la investigación realizada, consulte:
► Idea del proyecto.
M.M. Perseo Rosales Reyes
► Idea del proyecto.
